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ku-sukeのブログ

Just another hatena blog

ぜいたくな悩み -4月~連休明けの雑記ノート-

連休が終わって、この悩みを言語化しておきたいのでメモ。おおむね反省文。

僕は今昨年無事立ち上がって拡大フェーズの第一歩を踏み出した新規事業のチームで、プロダクトマネージャーをやっている。

今週査定面談を受けた雑談の場でも話したんだけど、ぶっちゃけいま超恵まれてる。

  • 優秀で数字達成して、しかも開発チームもリスペクトしてくれる営業チームがいる。
  • そのため、開発スケジュールの調整は割と僕の一存で好き勝手決められる。
  • そのため、昨年は手を付けられなかった、「重要だけど緊急度の低い」作業に多少手を付けることができている。
  • 今までの経験上、優秀な人たちは既存事業に持ってかれるのに、なぜかめっちゃ優秀な開発・デザインチームがいる。しかも、今までの経験上、新規事業だとサーバ1、iOS1、Android1くらいの人数しか割り当てられないのに、8人くらいいる。兼務も入れると10人くらいいる。
  • しかも僕も兼務がなく専任でプロダクトオーナーやってる。専任のスクラムマスターもいる。

だいたい、知り合いにはなすと、めっちゃ贅沢やなと帰ってくる。そうやねん。めっちゃいいねん。

なんだけど、今ぼくは2つもがいている。今週ももがいた。

■後継者問題

僕が入社したたった2か月後にメンターをしてくれていた前プロダクトマネージャが異動になった。そこから急にPMを引き継いだわけだ。大企業はいつ何があるかわからないので、後継者を育てたい。でもどうやっていいかわからない。

ドメイン知識、マーケ知識、システムアーキテクト、UIUX、CS、社内政治とまではいかないけど交渉力。これらがある人をどうやって作っていくか。あるいは言い換えるとこれらの機能をどうコスパ良く少人数チームで維持していくか。

逆に僕が苦手とする事務処理能力が高い人がいれば、上記のスキルは低くても全体としてコスパは保持できるのかもしれない。とか。

 

結論としては、今年1年くらいはなんとか異動されないように希望して、僕の独裁?体制でまずは良いプロダクトを世の中に提供することを優先しようと思った。

■雑に仕事投げすぎて期待値を伝えられていない気がする

似たような問題で、僕は人への依頼が苦手だ。人に甘く接する(かわりにドライに自主的に成果をあげにくるか見る)か、逆に期待をかけている人に圧をかけるかしかできない。極端だ。

緊急じゃないけど重要な問題に取り組む事が増えたときに、各々の裁量にまかせて、あななたたちスペック高いからええかんじにやっといてくだしあ。って丸投げしちゃったことで、なんかずるずると長引いてしまってる気がした。

あれ、まだそれやってるんですか?みたいな自分の気持ちが芽生え始めてでも言いずらいな・・・嫌われそう・・みたいな葛藤があった。

電通労働問題でも言及したんだけど、システムアーキテクチャでも、クリエイティブでも、時間をかければかけるほど良いものができたりする一面があるし、そういう挑戦する時間が専門職のスキルアップにつながっているとも思うのですが、いかんせん時間は有限。

とくにクライアントワークのように明確な締め切りがないものは、どれくらい時間をかけるべきか見積もるのは至難の業で、やればやるほど新たな可能性やよりよい方法がみつかったり、アイデアが浮かんで調査したくなったりする。

そこを労働時間マネジメントしないと、毎晩深夜まで試行錯誤して健康を害するし、労働時間マネジメントだけで解決しようとするとプロジェクトが遅延する。穴の開いたツボほどではないのだが

 

という原因に今週やっとたどり着いた気がする。ほんと自分のマネジメント能力がなさすぎる。

締め切りに十分余裕がある、でも重要なタスクをたくさん並列で抱えて、勝手にやってくんないかなーで放置したら自分の想定進捗と違ったという相手がエスパーじゃないと解決できない状況。

そしてそのツケがたまってきて、結果チームの人たちには今週いくつか積み上げ式ではなく無茶な納期ベースでのタスクを振ることになった。そして混乱を生むだろう。このスプリントとこの納期の仕事どっちが優先ですか。どっちもです。全部優先度Sです。ああ申し訳ない。お付き合いいただけると嬉しい。

 

まぁ、前述のとおり年間スケジュールもお任せいただいているので、実際は納期なんて僕のお気持ち次第だしバッファも見ているんだけど、それでもプロジェクトで預かってるリソースのなかで最大限良いプロダクトを届けたいと思ってるんですわ。

飲んだ勢いで書いた。そのうちマイルドに編集する。

 

営業というものについて何が嫌なのか考察した

エンジニアの皆さん、営業という人種は嫌いですか?僕は嫌いでした。

それでも今は、前職で代理店やって、現職で今の営業チームと一緒に仕事して、そこにいる営業の人たちはとても好きだし、素晴らしいなと思ってます。

そして僕自身も、広い意味での営業行為を行う人間に今はなっています。

じゃあなんで、漠然とした営業嫌いイメージがあるんだろうと、この本を読みながらモヤモヤしたものが浮かんできたのでブログに考察しました。思考メモなのであんまり結論はないです。

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?

 

 内容は、さまざまな「伝説の」と呼ばれる各国の営業(日本の保険営業レディにも)にひたすらインタビューしていくスタイルで、本書のタイトルにある疑問に対する答えは最後の最後まで考察されないので、途中で読むのやめかけました。原著タイトルはArt of Salesだそうで、邦題のせいでした。

※本エントリでは、営業職につく人を「営業・営業マン」、売り込みに関する一連の流れを「営業行為」と表記します。

結論から言うと、「営業行為は人生そのものだ」という原著タイトルらしい結論になるのですが、それ以外にも営業を構成する様々な要素が分解されていて読後は満足感が得られるものでした。

僕の嫌いな営業

なぜ僕は営業が嫌いだったのか。を思い起こしてみました。人生で初めて出会った営業は高校の時のバイト先の人でした。彼にはその後本当に本当にお世話になったのですが、当時はやっぱり少し苦手でした。

彼が当時やってたのは、夜間のバイト先と異なりケーブルテレビの営業でした。毎日怒鳴られたりしてもすごくよい成績を出していたと自慢していたのですが、やっぱりぴんと来ないものがありました。

当時のケーブルテレビの営業は、かなり営業インセンティブの高いジャンルでした。いまでも光コラボの訪問販売とかはそうかな。

営業マンという存在は、歩合の給与を得るために、昼夜家に押しかけ、他人の時間を奪い、ケーブルテレビという無くても困らないものを押し売りする、そんなイメージでした。

ほかにも、セールストークも嫌いでした。たとえば南アルプス天然水があった時に、自分からすればペットボトルの水以上ではないものの、営業マンはそれを南アルプスのきれいな雪解け水が地下までしみ込んだ、日本一うまい水だ。と話を盛ります。これも嫌いでした。

  • インセンティブのために売り込みをすることが、顧客の事なんてどうでもいい感じがして嫌だ。
  • 飛び込み営業は、顧客の時間を一方的に奪うからいやだ。
  • 顧客が当初ほしがっていないのに、そのトークで顧客の気持ちを無理やり変えるところが嫌だ。
  • 顧客に拒絶され、怒鳴られ、かわいそうな目に合うのにやり続ける姿が人権ない感じで嫌だ。
  • 100のものを、120とか150であるかのように誇張して話すのが嘘つきみたいでいやだ。
  • そもそもお金にギラギラしているのがいやしい感じがする。

あとは、自分がエンジニアだった時によく周囲で出ていた営業の嫌なところは

  • 売った後のことを考えずに仕事をとってくる、無謀な値下げをする
  • 顧客のいうことは絶対。でも自分で対応できないからスタッフが振り回される

といったものがありました。

営業マンの葛藤

本書を読み進めていくと、とはいえ企業活動のほとんどで営業はなくてはならず、もしあなたがコピー機のメーカーだったら、やはり営業部隊を組織するかアウトソーシングして売らなければいけません。いいものを作れば売れる時代は終わったのです。

ではコピー機を売る営業は金のために嫌な仕事をやっているかというと、やはり上記のような道徳観・倫理観との葛藤、本当に必要としている顧客にサービスを提供できた時の喜び、目標を達成するやりがいなど、複雑な感情を背負って働いていると本書は解説していました。

本当に成果を出す営業マンは、宗教のごとく売ることが顧客の役に立つと信じたり、顧客と友達は同じだというように人間関係を築いていると紹介されていました。ぶっちゃけ理解できないのですが、スタートアップのCEOとかもクレイジーな人が多いので、なにかトップになる人はクレイジーなんだなと理解しました。

ステレオタイプな営業ではなく、要素分解するとWeb屋も同じ

一方で、要素分解してもう一つ気づいたことは、Webサービス(とくにB2C)を作って運営し成長させていくことは、システムやクリエイティブを用いて営業行為を行っているにすぎない、同じなんだなと思いました。

  • 邪悪なスクロール追随バナーは、なんども食い下がってくる営業と同じでは
  • 長い長いLPや、メルマガ文面は営業トークそのもの
  • KPI至上主義で破滅していくのは営業インセンティブと同じ
  • サインアップしてくれたユーザにバグやいけてないUIで不便を強いるのは詐欺まがいの営業と同じではないか
  • Twitterやストアレビューでぼろくそに書かれるのは人権ない感じだ

などなど。

そう考えると共通の要素が見えてきます。売るべき商品を、その市場で胸を張れるレベルのものを提供する。とかインセンティブとKPI至上主義で本来の価値提供を曲げない。とか嫌な客を無理に追わないとか。

 

そう書いたときに、僕が苦手な人って、営業に限らず高い目標を達成するために周囲を巻き込んで無茶ぶりしてくる人全般なんだなっていう結論になってきました。

高い目標を達成するためには、スタッフ部門に嫌な顔されても、例えば1週間前依頼ルールを無視して3日前に依頼してくるとか、無謀な割引して大口顧客を開拓したりとか。

でもそういう人がやっぱり会社を成長させていく割合が高いので、経営的にはそっちの方が大事だし、そういう人たちのおかげでボーナスもらえるんだなとも思います。

なので、苦手だけど能動的に巻き込まれて応援しようとは思っています。そもそも人づきあいが苦手なのですが。

マーケティングオートメーションからの営業フローは好き

ところで、本書でもすこし触れられていたのですが、マーケティングオートメーションをはじめとする営業フローは個人的にとても好きで、こういうのなら自分がやるのもありだなと思いました。

  • コンテンツマーケティングなどで、一般ユーザから興味がある人だけをマーキング
  • メルマガ購読など、興味の強い人だけを選別
  • スコアが上位になると営業チームがまず電話でヒアリング
  • ニーズがあることが分かったうえで商品説明し契約

バリバリ営業属性の人でなくてもわりと無理なくできると思いました。エンジニアでも常駐先でクライアントの人が困ってて、自社の別のチームがそれの解決策を持っていれば、ほんなら買う買わないは置いといて別のチーム紹介しますよっていうくらいできるよね。

 

少し話がそれました。上では触れていませんが、商品価値の誇張については、誇張ではなく多面的に説明しているだけだと商品企画に携わってから思うようになりました。

薬が飲みたい人にとって水は混ぜ物がないことが重要だし、マラソンランナーには失った水分補給だし、備蓄の場合は賞味期限が重要だし。

モノやサービスはひとつでも、その価値は受け取る側の数だけ微妙に異なることが多いです。

売り込み力はすべての人に必要

最後に、本書の最初のほうで触れられていましたが、ステレオタイプな営業マンではなく、広義の営業行為は、みんなにとって必要です。僕も息子にいつか教えたいと思っています。

転職するエンジニアは、なぜ自分を雇うべきかを売り込むし、彼氏彼女と付き合うのも売り込みだし、もっと細かい話でいうと、なぜこのプルリクがapproveされるべきなのかも売り込みの一種といえます。

そこには、人間というめんどくさい相手をhackして、相手がほしがっているものや価値観に寄り添い、そこに応えていくという大変な活動があるようです。

ディレクターでもWindow関数が使えるようになる!ビッグデータ時代のSQLレシピ本

ぶっちゃけ、この本をみるまで、SQLにこんなにたくさんの関数があること知りませんでした・・Webアプリで使うSQLと分析でつかうSQLってこんなに違うんですね。

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献本いただいたのでレビューです。来週発売で予約開始してます!

ビッグデータ分析・活用のためのSQLレシピ

ビッグデータ分析・活用のためのSQLレシピ

 

 SQLレシピということで、500ページにもわたる本書のなかみはSQLだらけなのですが、目次を見るとワクワクしてきます。

たとえば8章

検索機能を評価する

1 NoMatch率とそのワードを集計する 

2 再検索率とそのワードを集計する 

3 再検索ワードを分類して集計する 

4 検索離脱率とそのワードを集計する

サイト内検索のエンジンがいけてない場合に、どうやって改善すればいいかを具体的な考え方でまず教えてくれて、さらに集計するにはどういうSQLを投げればいいかまで書かれています。

SQLの書き方はわかった。でもそれをどう活用すればいいの?ということが現場のプロだけあって実戦で即役立つ事例が集まっています。

他にもレコメンドエンジンを作るSQLも載っています・・・恐ろしい子

レコメンド 

1 レコメンドシステムを広義に捉える 

2 このアイテムに興味がある人はこんなアイテムも見ています 

3 あなたにオススメの商品 

4 レコメンドシステムを改善するポイント 

5 表示時におけるポイント

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もちろん、よくある Webサイトのユーザーの行動分析も非常に詳細にかかれています。SQLの本なのですが、分析のやり方から教えてくれるのでディレクターでも読める、あるいはデータ分析チームがある程度おぜん立てしてあげれば、「ここよんどいて」って渡すのにもいいですね。

もちろんSQL部分も充実!

とはいえ、本書はSQLの本なので、素晴らしいのはDBごとの書き方をすべて書いてくれていることです。

PostgreSQL Hive Redshift BigQuery SparkSQLに対応しており、

Hive Redshift BigQuery SparkSQLの場合、SELECT文とUNION ALLで 代用可能

のように、特定のデータ基盤ごとのクエリの書き方を用意されているので、ほとんどの現場で即使える本だと思います。

 

データの分析を行うすべての現場に必携の1冊です!うちの会社のメンバーにも紹介しましたが、「これはありがたい」といろんな部署から見せてと言われました笑

 

ビッグデータ分析・活用のためのSQLレシピ

ビッグデータ分析・活用のためのSQLレシピ

 

 

 

SFベイエリアいってきた雑記

PAAKという起業家支援のコミュニティ+場がありまして、そこが主催するワークショップにメンターとして参加してまいりました。期間中、人事発表(特に何もなかった)や大学院が無事終了するなどいろいろあったんですが、ハードすぎてわりとfacebookもほとんどできずという感じでした。

大きめの企業ではGoogleGithubAirBnBなどを訪問したり、いろんな立場のエンジニア、デザイナー、アクセラレーター、起業家の皆さんと深いお話をさせていただきましった。

techlabpaak.com

SFベイエリアいってきてどうだったの?

シリコンバレーとか最近言わなくて、サンフランシスコ市内とかも併せてベイエリアというんですよ。ちなみにシリコンバレーっていうけど、東京都の面積の3~4倍以上ある、おおざっぱな概念です。複数の市が集まってます。いっぽう、サンフランシスコ市の面積は練馬区くらいの小さな場所です。

大阪→東京と似た感覚

大阪から東京に出てきた時と似たような感覚で、やっぱり「こんな最先端のものにお金が出るから人も情報もあつまっとるなー」っていう感想と、「でも住むなら日本(大阪)が好きだなー」っていう感想につきます。

投資環境がケタ違いなので、よく分からないものにもお金出るし、すでに世の中にあるけどすこし領域特化だったりひねった感じのものにも投資が出る。もちろんユニコーン企業みたいなめっちゃすごいのはそうそうないけど。

 

「新しいアイデアをβ作ってみました」→「いいじゃん!投資するよ」→「ちょっと顧客もついてきました!」→「いいじゃん、投資お代わりするよ」→「XXに会社買ってもらいましたーやったー!」

みたいなパターンが多いみたいです。件数でいうとIPOはそこまでおおくなくて、IT系の大企業に買われていく模様。

街はやっぱり地元が好き

SFはやっぱ局所的にデザインが美しい建築物とかあるんだけど、工事中や荒廃している部分も多く、総じて子供を住まわせたいと思わなかったです。ホームレスたくさんいておしっこ臭い場所とかマリファナのにおいもたくさん漂ってたし。

じゃあ田舎であるシリコンバレーのどこかに住むかっていうと、夫婦ともに車の運転が上手じゃないと厳しいなっていう感想で(行ったことないけど)つくばとか、山奥の先端都市って感じで生活の楽しみが少ない感じ。SVの気候はよくて、緑の中で太陽浴びてたらもういろいろ最高だなっていうのはわかります。

 

あと物価が東京のだいたい2倍なのもつらい。だからこそ年収も2,3倍なんだけど、ランチ2000円、家賃50万円とかほんと年収2000万くらいないとつらいなって思いました。

こっちの社員ってすきにクビにできるから、日本における業務委託として常駐するのに近い感覚でした。もちろん福利厚生はありますが。

日本のマーケットと世界のマーケット

あとは、単にベイエリアでなんでみんなビジネスするかっていうと、グローバル相手のビジネスをするのに情報が集まっているからで、べつに住まなくてもいいけど大阪本社の会社が東京に営業拠点を置くように、こっちのマーケット感覚をちゃんと身に着けるために足しげく通って、現地コミュニティのなかで関係性をきずくのはとても大切なことだと思いました。

ただ、それもここ以外にも世界でいくつかあって、シンガポールとか深センとか、自分がやりたいことにフィットしたお金と情報が集まる場所に身を置くことは大事なんだなーと。

あとはどうなんですかね、向こうに法人あったほうが会社売りやすいのかな。国をまたぐと買収スキームとかめんどくさそう。

社会を構成するモジュールとお前なにやりたいの?という会話

ベイエリアの人々は、自分の考えを持っているし、ふつうに前面に出してくる。日本人だって自分の考えを持っていないわけでは決してないけど、10時間とかあったときにそれを発露している時間の割合のが10倍くらい違うイメージ。

だから、社会全体がすごくRole&Responsibilityというか、役割ががちがちに定義されていて交換可能なモジュールで構成することで多様な人々をマネジメントしているように感じました。

なので、あなたは何者なのか、という社会を構成するパーツとしての明示と、その反対に人間としてどうしたいのか?という2つの問いが常に交わされているように感じました。

若者すごい

おまけだけど、つれてきた若者がすごいいい感じの子たちだったので、おじさんとしては彼らになにかしてあげられるようにしたいなとおもいました。まる。

もうね、メンターだからできるだけ若者優先に意識したけど、本当に自分たちもまじって交流する場をいくつも持てたので最高でした。

というわけで、1週間見聞きした観測範囲なのですが、レポートでした。明日帰路につきます。

プロダクトマネージャーと呼ばれる何かになるまで(メモ)

まとめる時間はないのでメモ。自分で見返すようなので読みにくいです。

 

今日は、こちらのイベントをやってきました。

pmjp.connpass.com

第2回ということで、第1回もあったのですが。

 

Slackのpmjpという集まりがあって、そこの皆さんに「育成とか評価とかどうしてますかー?ちょっとオフ会前に壁打ちやってくれませんかー」と呼びかけたところ大勢集まってしまったという会です。

 

第1回、第2回を通して、人はどうやってPMになっていくのかの入り口が見えてきた気がしました。

第1回での学びは、事前にもっていったスキルがあって、だいたいプロダクトマネジメントトライアングルと同じなんですが、これができる人ですかね?という問いかけでした。

ninjinkun.hatenablog.com

結論としては、そんなの全部できるやついねーよ!とか、プレイヤーとしては各スキルが一流でなくとも、焼き肉力とかで成功するPMもいるよね。ミニCEOなんだから、事業を成功させる力だよねPMって。みたいな学びがありました。

しかしながら、組織としてPMをどう育てていくかみたいな部分で、初めの第一歩をどう踏み出すのがいいかまだ納得いく言語化ができておらず、第2回でエンジニアスペシャルをやり、エンジニアからなぜPMになったのかみたいな話を深堀しました。

 

そこで無理やり出したまとめとしては、エンジニアが顧客に興味を持ちだしたらそれはPMの第一歩ではないかというふうになってきました。「正しいものを正しく作る」という言葉がありますが、まずは後半の正しく作る部分のエンジニアリング力を上げていき、そこから顧客が本当に必要だったものを知ろうとするスキルを付けていくのではないか(僕の解釈です)

そのために組織としては、エンジニアが顧客と触れ合って、プロダクトが必要になる場面を観察させる場を設けるのは大事だと。全エンジニアに強制しなくてもよく、興味ある何人かが参加できるようになっていればよいのではないか。

 

逆にグロースハックに進むのはどう?という問いかけにはなんか違う気がする・・な反応でした。まぁA/Bテスト一つとってもエンジニアだけではやりにくいですし、顧客に興味がない状態でKPI至上主義になるのも健全じゃないですね。

 

そして、顧客がほしがるものをある程度作れるようになったらミニPMで、そこからは苦難を乗り越えながら&社内の専門家と協働して成長していく感じでしょうか。

  • 顧客が喜んだのにたくさんの人には届かない
  • 顧客が喜んだのにチームが険悪で退職者が
  • 顧客が喜んだのに売り上げ規模が足りない。あるいは大赤字
  • 顧客が喜んだプロダクトに営業部門がごり押しで変な機能を増やす
  • 顧客が喜んだのに主力プロダクトに人をとられて(ry

みたいな。正しいプロダクトを作れたとしても、それがビジネスとして成功するかはもっと乗り越える壁があると思います。

そうやって、マーケを学んだり、全社の事業戦略、事業ポートフォリオを学んだり、営業部門が普段どんなことで悩んでいるのかを知ったり、契約ごとに詳しくなったり、ある程度社内政治にも耐えうる振る舞いを知ったりして「ミニCEO」になっていくのかなーと思いました。

 

 

 

あと余談メモ

 

・東京においては、人材を確保する力っていうのも、ベテランPMに求められそうです。金と案件くそほどあるのに適材適所にばちっとはまる人がいなくて動かないプロダクトが結構ある気がします。まぁスモールチームが多いから、わりとフルスタックXXを求めちゃうせいかもしれない。チケット単位とか明確な業務なら比較的リモートとかで仕事ふれる時代にはなりましたしね。

 

・エンジニアとのコミュニケーションは現場ごとの文化がありますが、エンジニアが納得感があるってのが大事だと。なんでこの機能をこの時期に作らなきゃいけないの??とか。あと職場でヘッドフォンしている場合話しかけてよいかとかw

 

以上メモなので読みにくいですが寝ると忘れる性格なので書き残し。

サービス運営時の料金設定に関する5つのポイント

先日、こんなtweetをしたらおもったよりRTされてしまったので、他にも過去の経験で値付けについて学んだことを書いてみたいと思います。多くは行動経済学の本とかに出てくると思うのですが、実例ベースで。

サービス設計で値付けに迷ったり、そもそも課金モデルにするか広告モデルにするか悩んでるときの一助となればと思います。

1.周囲の値段との「差」を意識して引きずられてしまう。

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アンカリング効果というやつですね。ぼくがマーケティングの世界に興味を持ち始めたiPhoneアプリ黎明期に社内で話が出ていました。AppStoreで、有料アプリランキングに100円アプリが並んでいると、300円がすごく高く見えてしまう。

しかし、300円で買い切りで何年も使えるって普通に安いですよね。スタバのカフェラテより安いじゃないですか。

逆に、3千円の上コース、1500円のセット、900円の単品とか松竹梅で並べられると、1500円と900円の2択の時より1500円を選ぶ人が増えるようです。

なので、ユーザーがその製品カテゴリの価格にどのようなものを期待しているかどうかで、値付けは変えないといけません。

価格の方を動かせない(コスト構造上無理!)となると、サービス側の建付け、見せ方を変えて製品カテゴリの方をずらす必要があります。他のサービスと比較表に入れられないように逃げるのです。

2.ソシャゲは富の分配か?極端な客単価の差を生み出す時代

こちらが先のツイートになります。他の例では海外の月額系サービスで、数年前から「結構いい値段するな・・」「ちょっと高いな」と感じるようになったのですが、自身でも法人向けのASPサービスを何年か前に運営してみて、その理由に気づきました。

無料プランのユーザーを養うには、有料ユーザーに10人分は最低払ってもらわないと困るんです。無料ユーザだって最低限のサーバリソースと、問い合わせ対応などの人的コストがかかります。更に人数だって多いし、、、。そのコストは有料ユーザに払ってもらうしかありません。

なので、フリープランがない(○日間フリートライアルは別)サービスは、意外と価格の段階が緩やかなのですが、フリープランがあるサービスは、オトクな売れ筋プランを一歩超えると急激にボッタクリ感が出る気がします。

もちろん、それらの背景に対しては、ごく一部の大企業しか利用しない機能をわざわざ作ってあげてるんだからコレくらいは払ってね、というコストから逆算した設計ももちろんあると思いますが。

3.原価率は素人の肌感より低く押さえる。値付けには宣伝費を考慮しておくこと。

こちらは自身の運営ではないのですが、とある企業では月額3000円の商品の購入者を得るために、無料またはほぼ赤字の価格でまずはトライアル購入を獲得します。が、その獲得コストが1人あたり1万円弱とか広告費使っていたりします。

つまり、予測されるLTV1万円の場合に、それを少し下回る広告費でトライアル獲得できれば良いという考えです。LTVとは簡単にいうと課金額×継続率で、50%の確率で12か月毎月買ってくれるので、利益2万円として×50%の1万円という式になります。

この場合、12ヶ月3万6000円の売り上げで利益が2万円なので、原価は約1万6000円、44%です。製造以外にかかる費用が50%とすると純粋な原価は22%ですね。素人考えではぼったくりな気もしますが、業界によっては流通コストなどにより純粋な原価に22%もかけたら大赤字というところもあるでしょう。

広告費をどれくらい使うかと、単発ではなく継続した売り上げがどの程度入ってくるかも逆算して値付けをしないといけないのです。

4.割引ではなく追加でプレゼントする

売値1万円、原価5000円の商品を15%引きで売るのと、1万円に20%ポイントをつけるのはどちらがサービス運営側にとってお得でしょうか。

なお、資金決済法があるのでポイントは半年で消滅する、あるいは市価で20%相当の品でも構いません(ポイントを行使すると考えれば同じですね)。

  • 1万円の商品を15%割引にすると、売り上げ=8500円、利益3500円です。
  • 20%のポイントを提供すると、まず売り上げ1万円、利益5000円、会計上の負債が2000円になります。
    • その後、半年たって失効すると、負債が消えます。
    • ポイントではなくおまけを提供すると、2000円の商品の原価が利益から消えます。ここで原価が1000円の商品の場合利益が(5000-1000で)4000円になり、15%より提供側がお得になります。

 ここで重要なのは、見かけ上15%引きより20%プレゼントのほうが買う側からみて何となくお得そうに見えるのに、提供側からすると割り引くよりプレゼントしたほうがお得ということになります。

 しかも、ポイントの場合は会員囲い込みで再来訪の可能性が上がりますし、Dropboxみたいなデジタルサービスは、上限容量をひきあげても、上限いっぱいまで使うユーザは少ないので実際の原価負担は大幅に少ないと考えられます。

5.本質的な価値とお金を払う価値は違う事もある

以前、1万円の価値(と企業規模と業務システム)のはなし というエントリを書いたのですが、使いたいサービスがあっても企業でクレジットカードが使えないからちょっと、、という話です。

ここではサービスの価値(使いたいクラウド)と、お金を払う価値(日本の商習慣にマッチしている)が微妙に異なってるといえます。

また、個人的にシステムのコンサルをしていた時も、自分が楽勝だけど利益率が高い部分(たとえば簡単なプログラミング)と、自分がめっちゃ頑張るし価値があると考えてる部分(戦略立案と調査とか)に難色を示されて結局サービスでやったりといったことがありました。

顧客に理解してもらえないけど大事なポイントを無償あるいは安く提供するために、顧客が理解してお金を気持ちよく払ってくれる部分で多めに利益を確保するということが双方にとって幸せなのだなと感じました。

 

以上、商品のプライシングは難しいとよく言われますが、自分で感じたことを整理してみました。

2016年の振り返りと今年の抱負

あけましておめでとうございます。ことしは帰省せず家族でゆっくりと正月を過ごしています。昨日は東京観光しようとお台場行きました。空いていてよかったです。

2016年の振り返り

転職~東京に引っ越し

2016年1月から現職でお仕事を始めました、それに合わせて忙しい年始に引っ越しを強行しました。子供は小学1年生なので、昔住んでいた練馬区に着地しました。

最初に住んだ家の管理会社がとても残念な感じで、引っ越し搬入時にもらったカギでドアが開かない(交換忘れ)、掃除も微妙ということで波乱のスタートでした。

また、会社のほうも入社即インフルで、実質2月からのお仕事開始でした。

家を買った

前述のとおり管理会社の不信感MAXだったのと、東京の賃貸たけええええってなったのと、同一学区内に中古のマンションが出ていたこともあり、東京に引っ越しして1か月くらいで家を買いました。マイナス金利のおかげで勤続1か月でもローン通りました。

通勤は大阪時代よりかなり遠くなりましたが、1-2時間くらい早く退社できているのでトントンというところです。

久しぶりに新規事業チャレンジ

仕事内容は教育系の事業部の新規事業で、いわゆるβリリースが終わったフェーズのプロダクトのプロダクトオーナーを担当することになりました。人数構成としてプロデューサーというか企画側が多いなぁという印象で、前職だとプロデューサーが1人なんだけど、こちらは兼務も含み実質2人半くらいいる感じでした。

プログラムは外部パートナーさん製で、えいやで突貫工事したものだったので、それを内製巻取りするところからでした。よくプロダクトのフェーズで、0-1、1-10、10-100みたいな分け方があると思いますが、そういう意味では今のプロダクトは1-10のところで、1年間かけて1→7くらいまで持ってこれたと思います。割と一番得意なフェーズです。

チーム作りの変遷

新規事業ですが内製エンジニアの数も、3人くらいだったのが兼務などこみで15人くらいになりました。最初は属人化MAXで、最近はチームの安定化、自走化をめざしてそちらにリソースを割いています。アジャイルコーチにも来てもらってます。チーム作り自体はやる気のあるエンジニア勢に丸投げしてただけですが、彼らがやりたいといってきたときに、いいよと答えるbotとなっています。

基本的に新規事業というのは、コアメンバーが突如異動しちゃうリスクに常にさらされているので、スローガンは「(自分を含む)誰かがいなくなっても生き延びられるチームにしよう」ということを言い続けていました。

プロダクトマネージャとしての活動

プロダクトオーナーというのはスクラムの概念で、もう少し広いプロダクトマネージャというものにも領域を広げていて、pmjpのSlackでPMになるためのスキルセット勉強会というのをさせていただいたりしました。あとはこういうまじめな内容で100ブクマ超えてご機嫌な先日のエントリとか↓

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本を出した

関係各位に根気強く付き合ってもらったアプリマーケティング本をリリースしました。これ関係で講師やコンサルのお仕事もいただきありがたい限りです。

 

スマートフォンアプリマーケティング 現場の教科書

スマートフォンアプリマーケティング 現場の教科書

 

 

2017年の抱負

わたしいま通信の大学院に通ってるのですが、なんとか卒業したいなということで冬休みも卒業研究の資料作りに追われています。

あとは本業のほうもいよいよ次のフェーズに進むので、しっかり定量目標にコミットすることと、引き続き限られたリソースの中でユーザーにとって良いものをお届けしたいです。

副業のほうも東京来てからコンサル、講師、システム系のご相談を中心にいくつかご依頼いただきましたが、ご協力できる範囲で引き続きお受けしていこうと思います。現職はやっぱり法人持ってるよー、つくったよーっていう人がちらほらいて、やっぱりすごいなーと思います。

総括としては、ことしは今まで学んだことを生かして、成果を上げる刈り取りの年にして、来年からまた種をまく、しっかりしゃがむための体力をつけたいと思います。

最後に、今年は慣れない環境の中、公私ともにたくさんの方に助けてもらいっぱなしでした。お礼を申し上げるとともに、今年もどうぞよろしくお願いいたします。